ITÉlet

Ki zsákmányol ki kit és miért? Milyen kapcsolatra kell törekedni a beszállítóval?

A kkv és a multi viszonyáról már sokat írtam, több szempontból boncolgattam. Ilyen téma volt az Informatikai szerződések sorozat (1. rész, 2. rész, 3. rész, 4. rész, 5. rész), a Win-win és a magyar vállalkozások, illetve legutóbb Tanács vállalkozóknak.

A minap Dave nevű kedves Olvasóval beszélgettünk a kkv-multi kapcsolatról, szeretnék pár gondolat kiemelni ebből, illetve kifejteni a részleteket.

Azt vallom, hogy a multi és a kkv kapcsolata egyenlő felek üzleti partnersége. A multinak pénze van és fizet egy informatikai szolgáltatásért, amit a kkv nyújt, mert neki szakemberei vannak akik rugalmasak és hajlandóak sokat dolgozni. Mindkét fél beletesz valamit a kapcsolatba, amire a másiknak szüksége van.

Szerződést úgy írok, hogy védje az érdekeimet (meglegyenek a szükséges biztosítékok), de az üzleti partnerem érdekeit is védje (mármint arra az esetre, ha megpróbálnám átverni – ami nem áll szándékomban, és ne nézzen ellenségnek).

Mint megrendelő és mint a multi képviselője, arra törekszek, hogy a kapcsolatom a beszállítóval normális legyen. Nem játszok kettős játékot, nem érdekel a korrupció és nem szórakozok az emberekkel. Az elsődleges dolog, ami mind a kiválasztásban, mind a napi ügyekben motivál: a munkát el kell végezni. Nem érdekem az, hogy a legolcsóbb ajánlatot válasszam és/vagy a beszállítói kapcsolatot tönkrevágjam, hiszen akkor az érdemi munkavégzést veszélyeztetném.

Nem szoktam bokszmeccset játszani a beszállítókkal, és az sem érdekel, hogy ki a legény a gáton. Igyekszek tiszta helyzetet teremteni, világos és betartható szabályokat kialakítani. A szerződéses sorozatot azért készítettem, mert a jó szerződés fontos – de a szociális szerződés (tehát ami a fejekben van) az még fontosabb.

Sokat arra utaznak, hogy a beszállítóból minél olcsóbban minél több munkát facsarjanak ki, illetve macska-egér játékot játszanak. Szerintem ez felesleges.

Megvalósítható munkát adok, piaci árat fizetek, ezért cserébe piaci minőséget várok el. Csak akkor lesz tartós az üzleti kapcsolatunk, ha a beszállító is jól jár, és ha bármikor találok ugyanannyiért mást.

Miért éri meg a minőség? Autóipari cég vagyunk, autókat adunk el. Mint IT menedzser, engem akkor rúgnak fenékbe (és ki), ha informatikai hiba miatt nem tudunk autókat eladni, vagy ha a projektek (amelyek megvalósításával növeljük az értékesítést és/vagy pénzt spórolunk meg) nem haladnak. Semmire sem megyek egy olyan vállalkozóval, aki olcsó, de nem teljesít.

A főnököm is pont ugyanígy gondolkodik: az üzletmenet folytonossága és a teljesítés mindenekfelett. Az ő főnöke is így gondolkodik, illetve az ő főnöke is. Vagyis mindenki.

Miért fontos a jó viszony a beszállítóval? Mert lesznek helyzetek, amikor segítségre van szükségem. Az üzleti megállapodásunkat nem lehet patikamérlegre tenni. Egy informatikai projekt kivitelezése összetett, és a végén úgyis többet kell dolgozni rajta, mint amennyire az elején gondoltunk. A váratlan eseményekről nem is beszélve. Ilyenkor fontos, hogy a beszállító készséges legyen és bevállaljon kisebb plusz feladatokat a siker érdekében (put a lipstick on the pig).

A jó viszonyért cserébe azt teszem a vállalkozóért, amit meg tudok tenni: nem zavarom marhaságokkal, időben fizetem a számlákat (1 hónap), biztosítom számára a jogait, minden szükséges információval ellátom, és ha rajtam múlik valami akkor igyekszek gyorsan segíteni.

A tiszta rendezett viszony azért is jó, mert akkor nem fogják az árba beépíteni a „hülye ügyfél” felárat – végeredményben olcsóbb lesz a munka. Ami még jobb: ha jó ügyfél vagyok, akkor mindent megtesznek, hogy megtartsanak.

Azt azért tisztázzuk: a jó viszony nem azonos az „oldjuk meg okosban” hozzáállással. A jó viszony azt jelenti, hogy meghúzunk egy minőségi szintet, és ha a vállalkozó ezt hozza, akkor rendben van. Ha nem hozza, akkor… de neki az az érdeke, hogy hozza, különben repül.

Ha a megrendelő-beszállító viszony pusztán szívességek és viszontszívességek halmaza lenne, akkor ott elveszne a minőség. Az „oldjuk meg okosban” azt eredményezné, hogy a végén mindenki veszít.

És akkor beszéljünk a korrupcióról. Magyarországon nagyon jellemző, a demokratikus nyugati civilizációban is létezik, de talán nincs annyira szem előtt. Személy szerint engem az „egyéb üzleti lehetőségek” nem érdekelnek. Ha korrupt lennék, akkor

1) nem tudnék nyugodtan aludni

2) a munkahelyem elvesztését kockáztatnám

3) nem tudnék minőséget megkövetelni a vállalkozótól, és ezzel saját magam alatt vágnám a fát

Inkább hosszú távra tervezek, ezért tisztán és becsületesen játszok. A karrierem és szakmai tisztességem többet ér, mint egy kis mellékes.

Persze nem mindenki ilyen, ezért létezhetnek katasztrofálisan rossz beszállítók (nem a minőséggel nyer), elszúrt projektek (készen KELL lenni, bármi áron), és érthetetlen üzleti döntések.

A korrupció nem csak az egyetlen oka, ami miatt a multi-kkv viszony általában rossz.

Sok esetben szimpla inkompetenciáról van szó. Az informatikai vezetők többsége nem informatikai szakember, ezért nem tudja, hogyan kell egy IKT beszállítót menedzselni, illetve milyen sajátosságai vannak egy informatikai projektnek. Sok ember azt hiszi, hogy csak kifizetem a pénzt és kész, illetve hogy a szoftvereket olyan egyszerűen lehet összekapcsolni, mint a tv-t a DVD lejátszóval.

Mivel nem ismerik az informatikai munka sajátosságait és buktatóit, ezért nem tudnak szerződést írni. A szerződés írás nem csak arról szól, hogy telepakoljuk biztosítékokkal, hanem arról is, hogy világosan meghatározza az elvégzendő munkát, és irányt mutasson a vitás esetekre. A jó szerződés megírásához ezeket az eseteket előre ismerni kell…

Az inkompetencia hiánya azt is eredményezi, hogy az informatikai vezetők mindent elhisznek, amit a tanácsadók mondanak. Vagy csak a pozitív oldalát hallják meg az üzenetnek.

További oka a rossz viszonynak, hogy kevés a pozitív példa. Példák és példaképek hiányában mindenki – akaratlanul is – a rossz példát fogja követni. Még ha az ember érzi is, hogy lehetne ezt másképp, jobban csinálni, de nem fogja tudni hogyan, ezért kénytelen lesz a régi rosszhoz visszatérni.

Az inkompetencia, a rossz szerződés és a rossz példák miatt sok együttműködés eleve azon alapul, hogy a multi lehetetlen feladat teljesítését kéri, a kkv pedig üzletpolitikai okokból belemegy – beteszi a fejét a guillotine alá. Erről persze a rossz értékesítők is tehetnek, akik bármit beígérnek egy aláírt szerződésért cserébe.

Sokszor a pénz az oka a rossz kapcsolatnak, és erről egy kicsit hosszabban is beszélnék. A cégek hajlamosak abba a hibába esni, hogy a legolcsóbb beszállítót keresik. A realitás az, hogy akármilyen olcsó áron lehet találni beszállítót – de tessék elképzelni, hogy az milyen minőséget jelent! Márpedig mint ahogyan korábban írtam, nekem (mint IT menedzsernek) az a küldetésem, hogy ne legyenek problémák – és ezt nem fogja tudni biztosítani egy akármilyen olcsó vállalkozó.

Az informatikai tenderek fontos jellemzője, hogy a beszerzésen keresztül zajlanak. A beszerzőt akkor premizálják, ha a beszerzés során x% engedményt sikerül eszközölnie. Vagyis a beszerző abban motivált, hogy a legrosszabb vállalkozót válassza ki, és ha lehet tegye veszteségessé a projektet. Oda kell figyelni, nem szabad hagyni!

Sajnos sok döntéshozó még abban a mítoszban él, hogy elég találni egy jó egyetemistát, aki 250 ezerért megcsinálja ugyanazt a munkát, amit a tanácsadók 2.5 millióra taksálnak. A minőség nem lesz ugyanaz, és az ilyen projektek addig tartanak, amíg az egyetemista le nem diplomázik és el nem költözik a nénikéjéhez Ausztráliába.

Végül pedig a rossz üzleti kapcsolat oka gyenge pénzügyi menedzsment. Mostanság az IT-ra a megszorítás és költségcsökkentés jellemző, amit sokan úgy hajtanak végre, hogy egy mondjuk egy 10%-os vágást továbbgörgetnek a beszállítók felé fűnyíróelv alkalmazásával (azaz minden beszállítónál 10%-ot vágnak). Így lesznek olyanok, akiknek még megéri dolgozni, míg másoknak már nem fogja megérni és becsődölnek. Normális esetben a vágást úgy kell csinálni, hogy stratégiai szinten optimalizálunk vagy megtaláljuk a csökkentés kulcsát (pl szinergiákkal, kiszervezéssel, felesleges funkciók megszüntetésével). Elismétlem a korábban leírtakat: az üzleti kapcsolat akkor lesz tartós, ha a vállalkozó is jól jár.

Összességében tehát senki nem kell hogy kizsákmányolja a másikat. A multi és a kkv viszonya lehet win-win alapú, ahol a két fél hatékonyan együtt dolgozik, és a közös munka sikeres. Hosszabb távon a sikeres közös munka többet ér, mint egy olcsó beszállító által adott árengedmény. A sikeres munkához jó ügyfél és jó beszállító szükségeltetlik, ahol mindkét fél tisztában van jogaival és kötelezettségeivel – de ezen felül hajlandó egy kicsit többet hozzátenni a közöshöz.

A sikeres együttműködéshez fontosabb a tapasztalat és a feladatok világos meghatározása, mint a marketing, kőkemény tárgyalástechnika és a jó ügyvéd.