ITÉlet

Hogyan lehet olcsót jól eladni?

Egy Harvard Business Review cikkben olvastam stratégiákról, és most nem találom melyikben, úgyhogy nem tudok pontos forrást közölni.

A lényeg az, hogy stratégiákról volt benne szó, és a cégek nagy része valamilyen ügyfélközpontú, nagyívű stratégiát álmodik meg. Különösen ha prémium kategóriáról van szó.

De sok cég közelíti meg a kérdést arról a végéről, hogy az ügyfél árérzékeny - vagy legalábbis sokan a legolcsóbbat választja – ezért adjuk a terméket/szolgáltatást a legolcsóbban. Bármi áron. Ezek azok a cégek, ahol pocsék a kiszolgálás, silány a termék, esetleg otthon derül ki hogy hibás. A stratégia és a cégkultúra nehezen vállalható.

De ott van az IKEA.

Bútor diszkontról beszélünk, ahol sötét, kazamata-szerű áruházban bolyonganak a vásárlók, maguk cipelik a bútoraikat és maguk szerelik össze.

Miért vásárolnak mégis sokan az IKEA-ban?

Mert a cég tudomásul vette, hogy mi a szerepe, és azt megpróbálja jól csinálni. Nem ígér prémiumot. Nem próbálják meg csinos hostess lányok meggyőzni a vásárlókat arról, hogy az a termék a legjobb a világon. Vagy hogy az IKEA lenne a legnagyobb bútorbolt a világon és érezze magát a vásárló megtisztelve, hogy ott lehet.

Az IKEA alkut köt a vásárlóval: Te vállalod a nehézségeket, hazaviszed és összeszereled a bútorodat, mi viszont garantáljuk, hogy nem verünk át, pont azt kapod amit vártál. A bútor tökéletesen fogja tudni azt, amit ígértünk. Egyszerű, de praktikus megoldások.

Nincs trükk, nincs átverés.

Ez a lényeg.

Az IKEA pont azt adja a vásárlónak – becsületesen, őszintén – amit ígér. Nem ígér sokat, de amit ígér azt betartja.

Ez bőségesen elég arra, hogy az ügyfelek elégedettek legyenek és visszajárjanak.

Annyira elég, hogy még a gazdag nyugati civilizációban sem ciki, ha az ember ott vásárol. Egy jó IKEA termék felvállalható még a gazdagék háztartásában is.

Tehát ez egy működő – jól működő – stratégia. Amikor végiggondolod mit szeretnél a Te cégednél a Te stratégiáddal, nem kell rögtön a csúcsra törni. Csinálhatod úgy is, mint az IKEA: ígéretek és szemfényvesztés helyett őszintén és becsületesen. Az ügyfelek értékelik, ha betartod ígéreteidet, ha tudják mire számíthatnak, és ha megbízhatnak a minőségben amit szállítasz.