Tegyük fel, hogy van egy ÖTLETED a következő nagy dobásról. Létrehoztad a garázscéged, ami majd a következő Microsoft/Facebook/Google/Apple lesz. Hogyan adhatod el az ötleted és hogyan juthatsz be nagyvállalatokhoz?

Tegyük fel, hogy van egy ÖTLETED a következő nagy dobásról. Létrehoztad a garázscéged, ami majd a következő Microsoft/Facebook/Google/Apple lesz. Hogyan adhatod el az ötleted és hogyan juthatsz be nagyvállalatokhoz?

Minap ismerősökkel beszélgettünk arról: tegyük fel az informatikai kisvállalkozásunknak van egy új ötlete/terméke/szolgáltatása/technológiája, ami elsőre baromi jól hangzik. Hogyan fog tudni ebből megélni, azaz hogyan tudja ezt eladni más vállalatoknak (nagyvállalatoknak)?

Már adtam tanácsot vállalkozóknak arra nézve, hogyan viselkedjenek a nagyvállalatokkal, és arról is, milyen viszonyt kell kialakítaniuk. De bejutni hogyan kell?

Először is rögtön szét kell bontani a lehetőségeket méret szerint. A nagyvállalatok központosított informatikával és központi beszerzéssel rendelkeznek, integrált rendszereket használnak, amit minden leányvállalatuknak kötelező (vagy legalábbis javasolt) használni. (Az IT szervezet felépítéséről itt írtam)

A méretgazdaságosság miatt ami csak lehetséges, azt központosítottan szerzik be – az IT például ilyen terület. Vagyis aki nagy projektet, nagy szolgáltatást, nagy ötletet akar eladni, annak a multi globális vagy európai központjával kell kapcsolatba lépnie. Magyar kisvállalkozásként erre nagyon kicsi az esély, hiszen a multik központjai inkább helybeli vállalkozásokat preferálnak (francia a franciát, angol az angolt) – hiszen könnyebb egy olyan vállalkozással dolgozni, amelyik karnyújtásnyira van (ugyanaz az időzóna, nincs kulturális és nyelvi akadály, stb). Másrészt pedig ha egy globális lehetőség adódik egy magyar kisvállalkozás előtt, akkor az nem csak a magyar, hanem az orosz, finn, angol, spanyol, román, bolgár, török stb vállalkozások előtt is nyitva van – és ők 1000-rel nyomulnak (mind árban, mind minőségben). Igen csekély annak a lehetősége, hogy egy magyar kisvállalkozás majd globális projektet szállít a Toyota japán központjának.

A másik bejutási pont ott van, amikor a nagyvállalat magyarországi leányvállalatának van szüksége kisebb IT termékekre vagy szolgáltatásokra. Ugyanis bármennyire is központosított a nagyvállalat és az IT, helyi igények és specifikumok mindig vannak. Ennek megfelelően helyi IT megrendelések is lesznek. Ezek tipikusan árnyékprojektek, azaz nem a központ IT szervezeten keresztül zajlanak, hanem egy adott helyi üzleti problémára keresnek egy olcsó és egyszerű helyi megoldást.

Rögtön az első észrevétel: az ügyfelek nem technológiát, nem szoftvert és nem ötletet vásárolnak, hanem megoldást és szolgáltatást. Vagyis a vállalkozásnak tovább kell lépni az ötleten, és ötlet helyett gyakorlati megvalósítást, kész megoldást kell nyújtania. Pusztán ötletet senki sem fog vásárolni.

A másik nagyon fontos dolog, hogy a megoldás, illetve a szolgáltatás sok esetben egy komplett csomag, aminek van informatikai és nem-informatikai része. Például tegyük fel, hogy egy nagyvállalat magyar leányvállalata hűségprogramot szeretne indítani. A hűségprogram része lesz egy web site, egy adatbázis alkalmazás a hűségprogram résztvevőinek karbantartására, de része lesz a marketing kommunikáció, a regisztrációk adminisztrációja, és konkrétan a hűségkártyák postázása.

Ahhoz, hogy valakinek esélye legyen egy ilyen megrendelésnél eséllyel indulni, rendelkeznie kell referenciával. Igen, ez amolyan 22-es csapdája. Amíg nincs valakinek autóipari referenciája, addig szóba sem állnak vele az autóiparban, és ezért soha nem is lesz referenciája. Csak az számít komoly játékosnak, aki már valahol bizonyított.

Az új ötletekkel az a baj, hogy eltérnek a régiektől. A régiek már jól bevált dolgok, amikről mindenki elhiszi hogy működik. Az új ötlet kockázatos – márpedig kockázatot senki sem szeret vállalni. Például tegyük fel, hogy az új alkalmazás üzemeltetésére a kkv a saját telephelyén fog szervert biztosítani, Rákosbánatban, egy salgó polcon. Ezt a módszert sokan használták, és bizonyított – jól bevált best practice. Ugyanakkor ha valaki azt javasolja, hogy az új alkalmazást inkább Írországban egy atombiztos bunkerben hosztingoljuk (ahol kutyás-géppisztolyos őrök vigyáznak rá), akkor felmerül a kérdés, hogy mégis ott elég biztonságos lesz-e, ki férhet hozzá az adatokhoz, és mi lesz ha mondjuk gonosz terroristák pont azt a bunkert támadják meg. Emlékeztetőül: a salgó polc ezzel szemben megbízható és best practice.

Hogy még rosszabb legyen a helyzet: senki nem fogja elmondani, hogy mi jó és mi rossz az ajánlatban. A vállalkozó dolga, hogy meggyőzze a nagyvállalatot: az ajánlott megoldás jó, gyors, olcsó, biztonságos, megfelel az elvárásoknak és magas minőségű. Mindegy, hogyan teszi ezt, és mindegy, mi a megoldás. A lényeg az, hogy valahogyan meg kell válaszolni a ki nem mondott kérdéseket. Ez valami olyasmi, mint amikor elmegyünk az étterembe és 5 fogásos ebédet eszünk – nincs konkrét kőbe vésett igénylistánk, de ha bármelyik étel is ízre vagy kinézetre nem jó, esetleg a felszolgálás nem olyan, akkor oda többet nem megyünk vissza.

Ja igen, ár. Mindenki a lehető legolcsóbban akarja megszerezni a legjobb megoldást. Az ügyfelek már csak ilyenek. Ez azt jelenti, hogy az új ötletnek/új megoldásnak nem csak minőségben kell túlszárnyalnia a hozzá hasonlókat, hanem egyúttal olcsónak is kell lennie. Kulcsfontosságú: a vállalkozásnak képesnek kell lennie arra, hogy kiaknázza az új ötlet, új technológia előnyeit, és az előállítási költségben tényleg a konkurencia alá menni – illetve ezt az árelőnyt az ügyfél felé érvényesíteni.

Például tegyük fel, hogy a Microsoft kihoz egy új technológiát, amivel 10%-zal hatékonyabban lehet webes alkalmazásokat írni egy JAVA-s megoldáshoz képest. Azonban a fejlesztőknek az MS megoldás még új, ezért rátesznek +20% biztonsági tartalékot. Ezzel szemben a JAVA megoldás a fejlesztők számára rutinmunka, 50 ilyet csináltak már, ezért nem kell rátenniük biztonsági tartalékot, hogy időre elkészüljenek. Összességében tehát a papíron 10%-kal olcsóbb megoldás a gyakorlatban már 10%-kal drágább lesz. És ha 10%-kal drágább, akkor senki sem fogja akarnak használni, hiába jobb.

Aki nem tudja érvényesíteni az ötlet vagy a technológia előnyeit az ügyfél felé, az el fog bukni, hiszen verseny van, és az ügyfél választhat másik beszállítót, másik megoldást. A régi jól bevált és stabil megoldás mindig ott van, mint alternatíva.

Visszatérve egy kicsit az elejére: egy új vállalkozásnak, egy új ötletnek mennyi lehetősége lesz? A nagyvállalatok szeretnek a már meglévő, jól bevált beszállítóikkal dolgozni (stratégia beszállítók és keretszerződések formájában). Kívülről bekerülni csak akkor van lehetőség, ha a meglévő beszállítók nem elég jók, vagy nem értenek az adott területhez. Vagyis nagyon-nagyon kevés.

Az új vállalkozás vagy az új ötlet tehát még ha teljesíti is az összes fenti kritériumot, akkor is türelmesen várnia kell egy lehetőségre, és amikor az a lehetőség eljön, akkor azt meg kell tudni ragadni.

Ahhoz hasonlítanám, mint amikor jön a Megasztár, és a tehetséges énekes 1-szer kap 1 percet, hogy a zsűri előtt elénekeljen valamit. Abban az 1 percben fog eldőlni a sorsa. Ha bármilyen apró hibát vét, akkor repül. Ahhoz, hogy ez jól sikerüljön, nagyon sokat kell előzetesen felkészülni és dolgozni. Nem 1 percet kell dolgozni a sikerért, hanem azért az 1 percért előtte évekig kell keményen melózni. Benyomás, referenciák, kompetenciák, árazási modell, stratégia – minden számít. Ha bármi rosszul sikerül, akkor senki nem fogja azt mondani hogy ezt vagy azt kellett volna csinálni, hanem egyszerűen csak viszlát, kérjük a következőt.

Ha az 1 perc jól sikerül, akkor sem lehet hátradőlni, hiszen a kiszavazó-show folytatódik. Bármikor ki lehet esni. Ha valaki hibázik, akkor repülhet. Sőt, úgy lehet repülni, hogy konkrétan semmilyen hibát nem vétettünk, csak a megrendelő bizalma meginog és nem hiszi el, hogy a munka készen lesz.

Ugyanis a megrendelő nem akar kockáztatni. Bele kell gondolni a másik oldalba: ha egy IT beszerzés bukik, akik a megrendelő nem csak az x millió forintot bukja amit ki kell fizetni a szolgáltatásért. Hanem presztízst veszít az ügyfeleivel szemben, megrendelésektől esik el. A kkv-nak fizetendő pénz többszörösét bukja üzleti kár formájában. Egy apró szoftver hiba óriási kellemetlenséget tud okozni a nagyvállalatnak – miközben a beszállító legfeljebb csak annyit bukhat, mint a megrendelés értéke.

(Példa: tegyük fel, hogy a kkv programozója élesbe tol egy szoftver javítást a rendelési szoftveren. A javítás tartalmaz egy rejtett hibát, aminek eredményeképpen leáll a rendelési modul. Nem lehet rendelni. Egész Európában. Tessék kiszámolni, mennyi az okozott kár, és tessék megmondani, ki fizeti ezt ki.)

Szóval nem csoda, hogy a megrendelői oldal óvatos és nem akar kockáztatni.