ITÉlet

Mi kell ahhoz, hogy a multikat hazánkba csábítsuk? Hogyan hozzák meg ezeket a döntéseket?

Mi kell ahhoz, hogy a multikat hazánkba csábítsuk? Hogyan hozzák meg ezeket a döntéseket?

Az 1. rész és a 2. rész után most egy kicsit azon döntések hátteréről beszélek, amelyek során egy-egy fejlesztőközpont helyszínét választják ki, és hozzák (vagy nem hozzák) a fejlesztést Magyarországra. Ehhez adott jó alapanyagot a HBR márciusi száma, illetve saját tapasztalataim a barikád mindkét oldalán.

A HBR cikkében egy listát közöltek arról, milyen érvek szólnak amellett, hogy egy üzleti tevékenységet külföldre vigyenek az USA-ból:

- Alacsony bérköltségek

- Közelség az ügyfelekhez

- Képzett munkaerő

- Magasabb termelékenység

- Gyorsan növekvő piacok

- Alacsonyabb adó

- Az ottani kormányok támogatása (pl. adókedvezmény)

- Kevesebb szabályozás

- Közelség a beszállítókhoz

- Közelség más üzleti tevékenységhez (már meglévő leányvállalathoz)

Ehhez képest az alábbi okok játszanak közre, hogy miért NE vigyék külföldre a munkát:

- Közelség az ügyfélhez

- Kisebb korrupció

- Képzett munkaerő

- Közbiztonság

- Szellemi termékek védelme

- Közelség a hazai piachoz

- Hasonló nyelv és kultúra

- Jobb logisztika

- Közelség más üzleti tevékenységhez

A két lista abból a szempontból nagyon tanulságos, hogy megmutatja, mit kell nyújtania egy országnak, hogy vonzó célpont legyen. Jól látható, hogy ezen pontok egy része nem anyagi jellegű, azaz nem arról van szó hogy a legolcsóbb ajánlat automatikusan nyer. Ha így lenne, akkor most minden munka Kínába menne, ami pedig nem igaz.

Az is érdekes, hogy vannak olyan pontok, amelyek mindkét listán előfordulnak – ilyen például a képzett munkaerő, vagy közelség a piacokhoz. Hogyan lehetséges ez? Úgy, hogy ezek igazából ÉRVEK és nem feltétlenül OKOK. Valahogy úgy kell elképzelni, hogy meglátom a kereskedésben az autót és megtetszik, de érveket keresek hozzá hogy miért azt vegyem meg.

Az üzleti életben is pontosan így van: a meglévő irodával gondok vannak, rossz belső kultúra alakult ki, alacsony a termelékenység, ezért mindenki úgy gondolja, hogy ki kell szervezni – érveket keresnek hozzá.

A fenti lista nem adja meg a nyilvánvaló választ arra, hogy MIÉRT visznek el egy üzleti tevékenységet: akkor, ha az rosszul működik. (Ahol a „rosszul működik” jelentheti azt is, hogy jól de drágán)

Na jó, de mi alapján döntik el, hogy egy fejlesztőközpontot Kínába, Angliába vagy Magyarországra vigyenek?

Erről szintén sokat ír a HBR.

A lényeg az, hogy a kiválasztási folyamat annyi összetett és bonyolult, hogy végeredményben valamilyen egyszerű elvet követve találják meg a helyszínt. Például egy hosszú és komplikált tendereztetés után, több száz oldalas tanulmány és óriási táblázatok elkészítése után egyszerűen azt a lokációt választják, amelynek a képviselője összeszedettebbnek tűnt. Vagy amelyik fel tudott mutatni valamilyen módszertant. Vagy azt, amelynek nem volt módszertana.

Aki igazságosságot és bölcs döntés vár, az téved. Ezeket a nagyon súlyos döntéseket kvázi véletlenszerűen hozzák, a pillanatnyi benyomások alapján.

Akkor ezek szerint semmit sem lehet tenni? Nem igaz, nagyon is sokat lehet tenni. A döntéseket nem kőbe vésett szabályok alapján hozzák, és nem lehet tudni, hogy akkor és ott pontosan mi fog számítani. Éppen ezért mindenben jónak kell lenni, és nem szabad gyenge pontot hagyni sehol sem. Nem a legjobb pályázat nyer, hanem az, aki nem riasztja el a befektetőket. Mindenben jónak kell lenni.

Ez most tényleg komoly, hogy nagy horderejű üzleti döntéseket pillanatnyi benyomások alapján hoznak? Igen, ugyanis ezek valójában nem nagy horderejű döntések. Egy iroda vagy SSC Magyarországra költöztetése nem jelenti automatikusan azt, hogy az nagy iroda lesz.

Sőt valójában mindig minden egy kis pilottal indul. Az az iroda kezdetben kicsi lesz kevés emberrel, és majd csak azután duzzasztják fel, ha az első projektek, az első év jól alakul.

Az outsourcing szerződések tipikusan keretszerződések, amiben nincs meghatározva, hogy pontosan mennyi projektet és mennyi munkát szerveznek ki. Ha a partnerség jól alakul, a pilotok sikerülnek, akkor sokat. Ha nem, és ha kiderül, hogy a sourcing döntés elhibázott volt, akkor keveset. Egy keretszerződés vajmi keveset ér, ha ennek a keretében nem rendelnek semmit.

Ezért nagyon fontos felismerni, hogy egy fejlesztőközpont Magyarországra hozása nem egyenértékű a lottó ötössel – a pozitív döntés és az iroda megnyitása után is sokat kell dolgozni és sokat kell letenni az asztalra, hogy a fejlesztőközpont valóban beinduljon.

És nem szabad hibázni. Mert ha hibázunk, ha a fejlesztőközpont-kezdemény nem válik be, akkor elégedetlenek lesznek a döntéshozók, és visszakerülünk a startvonalra: valaki előbb-utóbb ki fogja számolni, hogy a fejlesztőközpontot tovább kell vinni (a számok ugye nem hazudnak), és megint fognak találni egy helyszínt (hasonló alapossággal).

Még a nagy beruházást igénylő gyárak esetén sem mindegy, hogy mekkora termelési kapacitást hoz ide a multi, hány műszakban dolgoznak, és hogy lesz-e később kapacitás bővítés. A lehetőségért minden nap újra és újra meg kell küzdeni. Ahogyan már korábban írtam, a munka nem érdem hanem lehetőség.

Ha az üzleti tevékenységet nem egészben, hanem ahogyan írtam, lépésről lépésre viszik át más országba, akkor vajon létezik-e valamilyen visszaellenőrzés? Mondjuk az indiai iroda megnyitását a felsővezetés azért döntötte el, mert a nagyon alacsony ár mellé tehetséges mérnököket ígértek – hogy aztán az árról kiderüljön, hogy nem alacsony, a tehetséges mérnökök helyett pedig alacsony minőséget kapjunk. Szóval ilyenkor felemeli-e a kezét valaki, hogy állj, nem erről volt szó, vissza az egész?

Nem, ilyen nem fog megtörténni. Legalábbis az a része nem fog megtörténni, hogy valaki 2-3 év múlva számonkéri az ígéreteket. Ilyesmit a multik nem csinálnak.

Viszont az az iroda azért nyílt ott meg, mert a feltételezések szerint nyereséges lesz. Ha a feltételezések nem helyesek (olcsó+jó helyett drága+rossz), akkor egész egyszerűen veszteséges lesz a többi irodához képest, és leépítik. Ugyanis egy frissen nyílt iroda lehet az első évben veszteséges, egye fene ez volt a befektetés, de utána meg kell szolgálnia minden beletett eurót. És ha ezt nem teszi, akkor úgy jár, mint a drága pénzen vett, megmentőnek kikiáltott focista: előbb a kezdőből kerül ki, aztán már a padra se jut el, végül szép csöndben megválnak tőle.

Visszakanyarodva az alapkérdésre: Mi kell ahhoz, hogy a multikat hazánkba csábítsuk? Ne tessék jól bevált mézesmadzagot keresni, nincs itt kérem semmilyen titok. Jót olcsón és világszínvonalon adni, sokat dolgozni és bebizonyítani, hogy érdemes idejönni. Nem igazságosságot kell keresni, hanem lehetőséget, és ha megkapjuk a lehetőséget, akkor jó erősen meg kell ragadni.