A Ford Group VP-je rámutat arra, mennyire megváltozott az értékesítés az elmúlt 20 évben.
A Ford Group VP-je rámutat arra, mennyire megváltozott az értékesítés az elmúlt 20 évben.
James Farley cikke a HBR-en itt található: http://www.brijj.com/group/sales-heads-it-software-services-telecom-services--article--How-To-Sell-To-Customers-Who-Know-Everything?eid=3441062
Megpróbál a lényeget röviden összefoglalni:
A márkakereskedő dolga az elmúlt 20 évben drámaian megváltozott. Korábban az áralku volt a legfőbb munkája.
Mára azonban az internet segítségével a vásárlók azonnal, néhány kattintással szerezhetnek adatokat a kiválasztott jármű áráról, esetleg rögtön ajánlatot is kérhetnek – teljesen megkerülve a személyes alkut.
Annyi információ elérhető a neten, hogy mire a vásárló beteszi a lábát a márkakereskedésbe, már mindent tud. Esetleg jobban ismeri az autó fogyasztását, mint a kereskedő, aki el akarja adni.
Ilyen vásárlókat egészen másképp kell kiszolgálni, és az értékesítő szerepe is más lesz: átmenet valahol a problémamegoldó és a raktáros között.
Raktáros, hiszen a vásárló csak átvenni megy a boltba – előtte már mindent elolvasott, hosszan tanulmányozta a terméket (és a konkurens termékeket), és meghozta a döntést. Az értékesítő csupán átadja az árút, nem kell rábeszélni és nem kell ismertetni a termék előnyeit.
A másik szerep a problémamegoldó. A mai autókban nem csak motor, kormány és 4 kerék van, hanem igen fejlett elektronika. Annyi számítógép van egy mai autóban a komplex infotainment rendszerrel, hogy inkább hasonlít egy 4 keréken gördülő szerverparkra. Az értékesítő szerepe az, hogy ennek a komplex szerverparknak a működését bemutassa és betanítsa, illetve ha a vásárlónak gondja akad, akkor azt megoldja.
Pont ugyanúgy, mint mondjuk egy értékesítőnek az Apple boltban.
Természetesen mindez az üzletet is átalakította. Korábban „átlagos” autókat adtak el magasan képzett kereskedők, ahol a hangsúly a kereskedőn volt. Most viszont – az információ áradat és szabad információ áramlás miatt – a terméken van a hangsúly. Egy feltörekvő új cég jó termékkel meg tudja támadni a piacvezetőt. A jó termék hír gyorsan elterjed a vásárlók között, ami eladási számokban realizálódik.
A végére pedig Farley mintha a „hagyományos” marketing dominanciájának a végét látná. Egy drága, jól eltalált reklám nem fogja az értékesítést feltétlenül növelni. A Ford nem költ Super Bowl hirdetésre, hiszen a Fordot mindeni ismeri.
A cikk korábbi részét így ellenpontozva ez nyilván azt jelenti, hogy reklám helyett fontosabb a termék bemutatása és a jó termék.
(Ami számomra azt mondja, hogy több marketinges helyett több mérnök)
A cikket nem csak azért emeltem ki, mert autóiparról szól, hanem mert nagyon jól rámutat egy általános, minden piacon lezajló folyamatra. A fizikai boltok és a boltban dolgozó eladók szerepe megváltozott, reagálva arra, hogy a vevők másképp szerzik be a termék(ek)ről az információjukat és másképp keresik a legalacsonyabb árat.
Én is úgy vásárlok, hogy megkeresem a terméket ami a legjobban megfelel az igényeimnek, utána rákeresek hogy hol mennyiért adják. Kiválasztom a legjobb ajánlatot és megveszem.
Ha esetleg „múlt századi” módszerrel akarnék vásárolni – azaz elmegyek a szakboltba és megnézem a választékot az eladó segítségével – akkor az vagy nem optimális terméket eredményez, vagy nem optimális áron.
Mit tehetnek a vállalatok a megváltozott vásárlási szokásokkal?
Semmit, alkalmazkodniuk kell.
Utolsó kommentek